顾问式销售营销顾问

今天给各位分享顾问式销售营销顾问的知识，其中也会对顾问式销售营销顾问进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！

本文导读目录：

1、顾问式销售营销顾问

2、说说顾问式营销那些事？（一）

3、《顾问式营销》ppt课件

4、什么是顾问式销售？顾问式销售流程和技巧

5、顾问式营销(顾问式营销的特点)

　　我们每个人在这个世界上生活、学习和工作，每天都需要购买别人提供的东西，每天也在提供产品供人使用。明白了这一点，我们就不难理解推销是什么，那就是我们每天都在做而且必须做的事。要“卖”东西不难，但要把东西卖好却绝不容易。换句话说，要做一名推销员容易，但要做一名好的推销员却不易。其实，不光是推销工作，做什么工作都是这样，要做都不难，但要真正做好却绝不容易。 　　销售隶属于每个行业，因为任何行业都需要销售。销售属于一种职业，如果实在要给销售分类的话，销售属于第三产业的服务业，是以正规合法的方式向第三方提供产品或服务的行为，包括：促进该行为进行的有关辅助性活动，例如：广告、促销、展览、服务等活动，或者说，销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动。 　　产品推销是企业经营管理活动中的一个重要环节。对于已经成功的企业经营者来说，他们渴望的是如何解决企业在经营发展过程中遇到的瓶颈问题，以期在现有的基础上获得更大的成功；而对于尚未成功的人来说，他们希望获得更多成功的秘笈和方法，从而体现个人和社会的价值。 　　顾问式销售是一种全新的销售概念及销售模式，起源于20世纪90年代，具有丰富的销售内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业的销售技巧进行产品介绍，同时运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力，完成客户提出的各种要求，并预见客户未来的需求，提出积极建议的销售方法。 　　由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交销售管理等几个步骤来进行。 　　顾问式销售认为，顾客是朋友，是与销售者本人存在共同利益的群体，好的商品是顾客真正需要的，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角色上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 　　作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有信息，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客的信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 　　一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。“一个满意的顾客是企业最好的广告。”因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立起了双赢的销售关系。 　　顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以客户利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。 　　作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售不仅仅是一种职业，更是一种人生的挑战，一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力，所以作为专业的销售人员，在力量、灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质。 　　第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的投资理财规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们的营销人员通过细致入微的沟通服务来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。 　　第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的投资理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键及核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的投资理财知识。因此提高我们营销人员的专业理财水准和技能是比较迫切的问题。 　　第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。这种牢固的团队合作精神和理念其实就是“双赢”的概念：你好了，我也会好；我们都好了，客户就会更好，就会更加安心的让我们为他服务。 　　在从事顾问式销售的过程中，自信是最大的本钱。必须具有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中，你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求的角度出发，在最后才谈价格话题。你要向客户介绍，该产品或服务能为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。 　　当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引导用户购买产品，让客户认识到购买产品是买其所长，而非其所短，并且根据你所掌握的专业知识和行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑。 　　如果你自己解决不了，你要及时准确地向别人，尤其是厂家寻求帮助。不管你取得什么样的结果，即使你暂时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要及时的通知用户，你正在为他的事情想办法。决不能让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，如果是这样，你就会得罪客户，你之前的努力也就会白费。所以，你要了解沟通的价值，一个好的销售人员，必须是善于聆听客户的心声，乃至批评，这是一个优秀销售人员的基本素质。在与客户沟通时，问题要简单明确，不要含糊其辞，尽量使用客户能理解的语言，尽可能不要使用反问句，以避免不必要的误解，问题要尽可能简单以便于用户回答。这样你才会使用户感到满意，才会成为一个合格的销售人员。 　　大家知道，利润永远来自于客户，客户是否满意，是否愿意为你的服务和专业知识付更多的价格，就看你的服务。你永远不要向厂商要过多的利润，那样是很危险的。因为厂商会决定着是否要你这个合作伙伴。如果你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。你应该去开拓新兴的市场--增值服务。顾问式销售的目的就是通过你的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，并为客户创造了更多的价值，你就会获得更好的生存条件。通过向用户提供一系列的服务包，不仅会获得丰厚的利润，而且也会赢得用户的高度信任。 　　在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等，并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验，有备无患。 　　顾问式销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。如果你了解客户是如何做出采购决策的，你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程的任何一个环节上（无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访），了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的，你就可以在销售过程中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。 　　概括而言，“顾问式销售流程” 具有以下特点： 　　1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。 　　2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。 　　3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。 　　4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。 　　5、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。 　　销的是什么——自己 　　从小到大，我们每个人都在进行自我推销，不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到目标，你都必须具备向别人进行推销自己的能力。销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你，就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 　　售的是什么——观念 　　所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 　　买的是什么——感觉 　　有点顾客买东西并不是买产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 　　卖的是什么——好处 　　顾客买的产品一定能给顾客带来某一方面的好处、利益与快乐，同时要强调没有购买或买了其它产品，所带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。 　　有一本书叫做《学习的革命》，书中这样写道：在21世纪，你最大的雇主不是别人，将是你自己！在未来，个人创业将成为一种趋势。 　　只有通过自我推销，才能获得利益，才能达到自己预期的目标；通过这样不断的延续，才能取得成功，才能实现自己最大的梦想。让梦想实现，就需要用思想、用行动，到市场、到社会上，去实践、去落实、去销售人生的价值观体系。 　　动力源：任何人在做一件事情时都会有原因，这些原因就是动力源。 　　1、 追求快乐 　　追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。 　　2、 逃避痛苦 　　同样，人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查，有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时也要强调没有购买产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 　　3、不要过于夸张 　　当客户感觉你所说的内容过于遥远，不切合实际，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适，不可过于虚幻，必须是可以通过努力，达成目标的。销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也会白费。 　　当顾客需要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，基本就能达成销售。 　　1、 你是谁？ 　　2、 你要跟我谈什么？ 　　3、 你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益 　　4、 如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客 　　5、 为什么我要跟你买？——差异化的优势 　　6、 为什么我要现在跟你买？ 　　沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：7% 语调：38% 肢体动作：55% 　　说服两大障碍：（视觉、听觉） 　　在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。 　　说服三要素： 　　什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来的份量是不一样的，所以要让自己看起来更像是行业的专家，让顾客相信。 　　说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要表达的内容整理好，这样才能有好的效果。 　　怎么说？表达方式在沟通时的重要性显而易见，表达方式不正确是无法达成沟通目标的。 　　沟通双方，多听少说是达成沟通的基本原则，自己问自己说占20～30%；对方说占70～80%。 　　问话是所有沟通销售的关键，四种问话模式： 　　1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式的回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这样的问话来了解客户的需求、职业及收入状况等信息，拉近与客户的距离。 　　2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，不间断的通过这种细节的认同，积累在一起就达成了整体的认同。 　　3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。例如：“现金还是刷卡”。 　　4、反问式：在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题。例如：为什么觉得贵。 　　聆听的四个层面： 　　1、 听懂对方说的话 　　2、 听懂想说没有说出来的话。 　　3、 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 　　4、 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。 　　聆听技巧：聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听的过程中有一些小的技巧：用心听、态度诚恳、记笔记、确认、停顿、不打断不插嘴、不明白追问、不发出声音、点头微笑、眼睛注视鼻头或前额、在听的过程中不要组织语言。 　　赞美技巧：真诚的发自内心、找出闪光点进行赞美、要赞美具体的观点或事情、赞美要及时（事情发生后就赞美）、当着大家的面赞美会更有效。 　　四句经典赞美：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。 　　肯定的认同技巧：你说的很有道理，我很理解你的心情；我了解你的意思，感谢你的建议；我认同你的观点；你这个问题问得很好；我知道你这样做是为我好。 　　成功销售必备的套路：1列名单2会邀约3善跟进4懂承诺5勤检查6擅复制。 　　销售十大步骤 　　一、准备：机会只属于那些有准备的人。 　　二、如何开发客户：拜访。 　　三、如何建立信赖感：在没有建立信赖感之前不要谈产品，在没有塑造价值感之前不要谈价格，注意形象和过硬的专业知识和行业知识及产品。 　　四、了解顾客需求：产品是否满足客户需求。 　　五、介绍产品塑造价值：产品给客户带来的利益和好处及不购买的损失。 　　六、做竞争对手比较（原则：不贬低对手） 　　七、解除顾客的反对意见 　　（一）解除反对意见四种策略 　　1、 说比较困难，问比较容易 　　2、 讲道理比较困难，讲故事比较容易 　　3、 西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易 　　4、 直接反对比较困难，先同意再说明比较容易 　　（二）两大忌 　　1、 直接指出对方的错误 　　2、 发生争吵 　　（三）顾客产生抗拒的六大原理 　　1、 价格表现 　　2、 功能表现 　　3、 售后服务 　　4、 竞争对手 　　5、 支援（政策支持、后台支持、增值服务） 　　6、 保证保障 　　（四）疑难杂症遍天下，可能有解或无解，尽量去解。 　　（五）当顾客提出“太贵了”时：理解顾客，这是客户的一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出太贵了时，是希望能了解到产品价值的所在，为什么值这个价格。回答时的参考说法如下： 　　1、 价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客应当关注其效果和品质等。 　　2、钱是你我关注的焦点，这最重要的我们留到后面再说，我们先看看产品是否适合。 　　3、 以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。 　　4、 大数分解算法，将整个产品的价格进行分解，比如：可以用多少年，算算可以省多少钱等等。 　　5、 问客户为什么觉得贵了？ 　　6、 通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。比如：个性化定制等。 　　7、 以价钱贵为荣（奔驰原理）。 　　8、 是很贵，但成千上万的人在用是为什么？我们都是采用先进的设备、技术和更严格的管理，可见产品是值得信赖的。 　　9、 有没有碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而又后悔的事情？ 　　10、没有办法给你最便宜的价格，给你的是最合理的价格。 　　11、你觉得什么价格比较合适（这只适用于价格有浮动的产品或服务）。 　　八、成交：总是在多次的拒绝后。 　　九、转介绍：让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿。 　　十、售后增值服务（让顾客感动的三种服务、三种层次）：主动帮助顾客拓展事业；诚恳地关心顾客及他的家人；做跟你卖的产品没有关系的服务。份内的服务；边缘服务；与销售无关的服务。 　　营销顾问本来的作用在于未雨绸缪，而不是“头疼医头、脚疼医脚”。 　　每推出一个新产品都取得成功的秘诀在于，产品上市前已经请专业的营销顾问团队默默的耕耘1-2年的市场工作。如果缺乏系统的品牌营销推广模式，新产品自身和推广的营销问题逐步暴露出来，不但给公司带来巨大损失，而且影响了公司高层和员工的信心。虽然亡羊补牢值得称赞，但未雨绸缪才算是明智的首选，与巨大的时间、经济损失相比事先请个营销顾问就合算多了。 　　中国企业产品营销正在经历从“销售”到“营销”的过度。 　　“营销”中的“营”字侧重的是谋略，也就是顾问；“销”是指“销售”。军队单依靠好的参谋是无法取得战争胜利的，它需要同一战线的指挥官、战士上下同心、奋勇作战。 　　营销顾问是在企业现有的基础上，找出一套最适合自己的市场销售模式提高产品销量；要在产品营销的最佳时机推出一套切实可行的产品营销系统方案，然后把它变成实实在在的销售业绩。 　　首先，策划人必须具备高尚的品德，诚实守信，有责任感； 　　其次，必须具备8～10年市场实战营销管理规划经验，从基层做起，有促销、业务、销售、市场经验、营销总监的综合管理经验；再次，能够以事实为依据，旨在为企业“解决问题”。另外，具备学习能力，从“全球化、信息化、知识化”的角度、通过系统的方法、系统化的思维，注重解决方案与企业资源的匹配性和可行性。能够深入洞察市场环境变化、明晰市场竞争态势、熟知顾客心理需求和行为特性，结合自身丰富的实战经验，为企业破解营销迷局，提供长期制胜之道。运用全方位与之匹配的营销战略和出奇制胜的策略方案，稳步提升企业业绩和市场份额。 　　顾问性质的工作其实是一种帮助主体工作单位来搜集信息的一种岗位，举个例子你就可以看出，比如置业顾问就是帮助业主去选择房子，然后提供成交途径的一种职位，他们的岗位就是帮助客户在解决问题的过程中尽可能多的搜集信息。所以顾问式销售的营销顾问就是帮助企业搜集营销方面信息的一种外聘工作岗位。这个职位一般由公司以外的专业管理咨询公司担任。营销顾问的主要职责是在企业进行业务扩张或者企业并购这类大型业务的时候，作为一个第三方的单位主体，客观的反应信息给企业，以便使企业能够得到一个客观的评价。 　　很多人一谈到销售，就会理所应当本能的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。 　　比如，我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售。 　　再比如，我们做一个学术报告，就是在向于会者销售自己的一些观点。 　　诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求出现了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标便很难达成。 　　经常看到营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，这是不科学的，与实际情况是相悖的，相对而言是很难成交的。 　　然而，我们应该怎么来做营销呢？其实，作为一名顾问式销售营销顾问，始终是离不开分析需求、判断需求、解决需求、满足需求这四个过程的。在这过程中，我们要做好充足的销售准备、情绪调动、建立信任感、找到客户的需求所在、提出解决方案并塑造产品价值、做竞品分析、解除客户的疑虑、帮客户下决定、成交、做好售后服务、要求客户转介绍等。 　　所以，企业营销就是企业的经营之道和销售之道。营销＝营（经营之道）销（销售之道）。 　　营销之道，钱从哪里来、人从哪里招、货往哪里销、钱往哪里投。 　　销售之道，把东西卖掉，把钱收回来。完成这个循环过程就是销售。这里面有两个核心的概念： 　　第一个，把东西卖掉，指的是把东西卖给最终的使用者。第二个，把东西卖给经销商或中间商，把钱收回来就不管了。我们很多企业，销售就做了一半，它只关心把货卖给中间商，并不关心中间商，怎么把货卖给最终的使用者。各位，这不叫销售之道，这叫库存转移，害人害己。 　　经销商、中间商也是同样的道理，我们一定要做好用户体验、售前售中售后服务及增值服务。　　√顾问式营销和产品营销最大的区别是什么？ 　　√未来保险业行销的发展如何呢？ 　　很多人都说现在很流行需求导向的顾问式营销，这个更高级，其实谈不上。 　　👉顾问式营销有顾问式营销的特点， 　　👉产品营销的产品特点。 　　比如我们的这个客人的话，他是一个基础层次的客人，那么你用顾问式营销的话可能反而增加他的负担，倒不如用简单的产品方式呢做沟通也许就更好一些。 　　有些人的话，他的情况相对复杂啊，他关注的点也更加不一样一些啊，是一些中高性质的客人。那可能用需求导向感受会更不一样。 　　我先举一个国外的例子哈。在老外我们会发现他们不怎么存钱，可是很有安全感啊，但是呢就是我们国人的使劲存钱，也未必很有安全感。 　　各位觉得区别在哪儿呢？ 　　我们会发现它的区别是这样的，当在国外诶在这个月份，基本上都是他在他们的年底圣诞节之前，财务顾问就会约着这个家里面的这个父亲母亲。就一起来做沟通。做一些年度的总结和来年的计划。在做这个计划的时候呢，他们打开的工序，不是产品专业产品介绍，他打开什么呢？打开一个八项内容。这里面涉及到日常生活，涉及到子女教育，涉及到负债啊，涉及到税务问题啊，涉及到疾病风险控制，涉及到退休规划等等。 　　那么这些的活，是财务顾问干的活，会打开的东西，他不是去跟你讲我有一个新的方案。我有一个好的产品，你看你来几份，完全不是他是要打开的。是打开你生活中间的各个方面的这个梦想规划，对未来的这个愿景去一样一样碰。这样的话，我涉及到我们就沟通涉及不到的话，我们就暂时先放一放啊。比如说，现在我家里有三个小朋友，有的已经上到小学啊，有的上这个上托儿所啊，未来上什么样的小学、中学？要不要国际化的背景。如果接受国际化背景的教育，这个孩子的话呢是去英国、美国还是去法国、去澳洲，这都不一样。 　　如果是出去的话，出去是什么时候出去啊？ 　　明天继续聊……　　1、顾问式营销五步骤顾问式营销五步骤市场运营部市场运营部 目录u 顾问式营销意义u 顾问式营销定义与概述u 顾问式营销根本实际u 顾问式营销运用五步骤顾问式营销定义与概述目录u 顾问式营销意义u 顾问式营销定义与概述u 顾问式营销根本法那么u 顾问式营销运用八步骤Text in hereThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developedby Guild Design Inc.Text in hereThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall dev 　　2、elopedby Guild Design Inc.Text in hereThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developedby Guild Design Inc.企业角度企业角度个人角度个人角度客户角度客户角度 顾问式营销意义目录u 顾问式营销意义u 顾问式营销定义与概述u 顾问式营销根本法那么u 顾问式营销运用八步骤顾问式营销根本法测目录u 顾问式营销意义u 顾问式营销定义与概述u 顾问式营销根本法那么u 顾问式营销运用五步骤 建立信任顾顾问问式式营营销销五五步步骤骤 产品推介 发掘需求 异议处置 快速成交 　　3、五步骤-建立信任Add Your Text in here倾听建立信任感不断赞誉顾客不断认同一定顾客迎合和模拟顾客穿着笼统建立信任感了解他的顾客五步骤-发掘需求方法多用提问方式与顾客沟通了解并关怀顾客对曾用品的看法提问察看制造需求侧面引导忌讳：打断顾客问话！答非所问！与顾客无目光交流！面无表情！察看身体言语：点头或摇头，皱眉或浅笑让假想的“第三者说话引荐新商品FABEFABE引见法引见法产品示范产品示范激发购买愿望激发购买愿望五步骤-产品推介1234为何来是什么谁谈的谁做过到达什么 特征优点利益证据动作熟练谨慎细心真情流露心境平和从容不迫适度沉默发掘需求言语压服有方案v引见产品五步骤-异议处置找出顾客报 怨的缘由全观市场求同存异一二二三转变角色直截了当引出话题转变立场懂得负疚并稳定其心情妥善处置不同报怨几种方式正面回答侧面攻击五步骤-快速成交假定促成买卖保证成交法独一时机成交法退让成交退让成交法法直接进入主题，如我如今能不能给您办理呢？向顾客提供购买方案，由顾客自主选择承诺成交后的保证所余商品不多，欲购从速给顾客一个愿景提供优惠政策直接成交直接成交法法提供选择促交法成交技巧 选择法：提供两个一定答案的　　销售的成功与否主要取决于产品和服务质量，但是与销售的方式也有很大的关系。关于什么样的销售更容易成功这一话题的讨论也已存在许久。目前，最为销售业内认同的销售方式是顾问式销售。不同于传统的销售，顾问式销售推销的目标不是把东西卖出去，而是要为客户解决问题。 　　在这里插入图片描述 　　一、顾问式销售在推销过程中要注意什么？ 　　1.拿捏好自己的节奏，引导客户讲出自己目前的的痛点。 　　引导客户讲出目前的痛点，这个环节有提问，有倾听。 　　2.给出解决方案，以及讲明解决方案带来的优势。 　　给出解决方案以及讲明解决方案带来的优势主要是“带好节奏”。 　　说实话，这个1.2过程中，节奏感和分寸感把握才是最难的。 　　关于1，顾问式销售为什么要引导客户自己讲出目前痛点呢？ 　　举个例子： 　　某次拜访客户，客户是一个直爽的东北大姐。新销售上来就直截了当地跟大姐说，你目前用的产品怎么怎么样不好，我们产品有哪些哪些优势。大姐当即脸上就挂不住，没等谈话结束就下了逐客令。 　　这个过程中，犯了两个错误。 　　第一客户自己目前在用的产品优缺点其实内心很清楚。我们没必要直截了当，没有任何铺垫地讲出，客户会觉得没面子或者难以接受。 　　第二在客户眼里不加掩地攻击别人，是一个很LOW的行为。 　　所以这个过程缺乏引导。 　　顾问式销售应该怎么样引导？肯定是提问。最好的方式就是假设式提问。比如面临某一个极端情况下，您目前的产品能不能解决您的困境？这个极端情况一定是常常遇到的。这个叫孤岛式假设：把客户放到一个孤岛上，以目前的现状能不能解决问题。 　　不能，OK，引导他讲出痛点。 　　在这个顾问式销售过程中，大部分销售不会去做得一点就是：既然找到了伤口，为什么不撕裂痛点，甚至给他撒点盐，让客户感觉到切肤之痛甚至烦恼以至于急切想要知道你给出的解决方案。 　　如何撕裂这个伤口？增加数量级！一是同样的孤岛式假设多设置几次。二是增加面临问题带来的危险度。即长此以往下去，会面临什么样危险的局面。 　　关于2给出解决方案和解决方案带来的优势。 　　通过1的节奏，顾问式销售会引导客户寻求解决方案。一定是客户寻求！而不是你主动提供！这两者之间的区别很大！因为大多数销售完成1.2过程都是极其主动，甚至会错误判断客户的想法以及客户意向。 　　在给出解决方案以后，一定要阐述明白你目前给出解决方案的优势。而这个优势一定是客户重点关心，而目前别的产品又不能解决的！ 　　以上是顾问式销售。 　　二、顾问式销售还需要做什么？ 　　要做好客户服务，一定要做的一个工作就是建立强大的客户信息采集库。（这个*是一个财富） 　　里面有客户的实力分级。 　　详细记录客户关注的重点，甚至谈话的方向以及爱好。 　　目前面临的问题。 　　客户的优势。 　　你能给他带来的价值。 　　这就是为什么我举例顾问式销售的时候，会说这个客户是一个东北大姐？因为不同地域，不同性别的人，性格千差万别，爱好更是不尽相同，面临的问题也会千奇百怪，经历更是不可能相同。因此建立客户的信息采集库很重要。 　　所以，“融入”是顾问式销售和所有销售们很重要的课题。 　　什么意思，就是一定有相同的爱好或者相同的经历能够引起你和客户的共情。 　　大家来自同一个地方；有差不多的奋斗经历；都曾在某个城市奋斗；都当过兵…（共同经历） 　　都喜欢篮球，都爱看书，都喜欢钓鱼，都喜欢茶文化。（共同兴趣，所以销售真的要培养很多兴趣啊！） 　　这是建立共情的一种，建立共情的方式还有很多。 　　要做顾问式销售就要从初衷开始改变，在通过像客户信息采集库、客户管理系统等进行辅助。顾问式销售的过程就是帮客户体验价值，解决问题的过程，时刻把握这条主线，你就可以快速向顾问式销售转变。　　1. 顾问式营销的特点 2. 顾问式销售的重要性 3. 顾问式销售的特点 4. 顾问式营销的特点是什么 5. 顾问式营销的特点使买方 6. 什么是顾问式营销 7. 顾问式销售的含义及特点 　　顾问式营销作为一种新型的销售方式，顾问式营销与传统的交易性销售相比较.顾问式营销从形式到内容等方面都有所不同。 　　顾问式营销相对于营业机构和客户经理自觉或不自觉地运用顾问式营销的现实状况而言，银行业对这种销售方式的系统性研究还有待加强。 　　第四阶段，商业模式成熟阶段。顾问式营销这个阶段达到了营销渠道多元化、营销模式制度化、管理模式制度化、风险控制系统化、风险控制渠道化、产品销售交叉化。美国的富国银行的商业模式值得借鉴。 　　c端是指的顾客，顾问式销售就是给客户一对一解答客户疑虑式的销售模式。 　　例如4s店的汽车销售，这就是很典型的c端顾问式销售，还有房产售楼处销售人员也是顾问式销售。区别于渠道销售，这种销售的优势就是不用满大街的找客户，只要在店里等客户就好 　　第一，以客户需求为导向（NBS）做销售。这是保德信人寿一直在提倡的事情，作为寿险顾问，凡事不能以自己想要卖什么产品为出发点，而是以客户需要什么为出发点来做销售。这也是寿险顾问能获得客户认同的基础。同时，这也是寿险顾问能战胜人工智智能的有力武器，因为人工智能不能代替人去了解客户的需求。 　　第二，量身定做保障方案。黄大沧对顾问的定义是，他必须真正地了解客户的需要，不是满足客户想要的，而是要追根溯溯源，为他做他需要的保障方案。这就好比人生病时去看医生，病人说头疼，不能简单地只是从表面上来满足他治头疼的需求，给病人开个阿司匹林；或者病人胃疼，也不能简单地只是给他开个胃药。医生一般都会给病人做细致下药为其量身定做治疗方案。顾顾问式行销也是如此，当客户说出自己有什么需求时，要了解客户需求背后的原因，然后站在专业的角度给他提供一个全面的解决方案。这也是顾问式行销的精髓所在。 　　第三，知道自己的市场在哪里 　　销售员的主要职责就是销售商品或者某项服务，是基本的营销岗位。销售顾问是指为客户提供顾问式的消费咨询和导购服务的销售服务人员，属于资深营销岗位。 　　销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。 　　沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的却是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。 　　1、真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。 　　2、真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。 　　3、真正的销售是合一地为对方解决问题。 　　4、真正的销售不需要说服对方。 　　5、真正的销售彼此没有压力。 　　6、真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。 　　7、真正的销售是充满价值感和意义感。 　　8、真正的销售，事成之后对方会说谢谢。 　　其实，销售简单地说，就是你在为对方解决问题。 　　真正的销售只有两个步骤： 　　第一：用心了解对方的心愿和担忧。 　　第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。 　　营销顾问，意思是曾在市场一线做过业务，管理过渠道和团队，在基层磨炼多年后的大区总监或区域负责人员，通常负责营销策略规划、销售跟踪、策略执行、品牌建设与管理等，帮助所服务的公司在销售业绩和品牌知名度上，均得到提高的一类营销策划管理人员。 　　职责要求 　　首先，策划人必须具备品德，诚信有责任感；其次，必须具备8--10年市场实战营销管理规划经验，从基层做起，有促销、业务、销售、市场经验，营销总监的综合管理经验；再次，能够以事实为依据，旨在为企业“解决问题”。 　　另外，具备的学习能力，从“全球化、信息化、知识化”的角度、用麦肯锡的方法、系统化的思维，注重解决方案与企业资源的匹配性和可行性。 　　能够深入洞察市场环境变化、明晰市场竞争态势、熟知顾客心智需求和行为特性，结合自身丰富的实战经验，为企业破解营销迷局，提供长期制胜之道。运用全方位与之匹配的营销战略和出奇制胜的策略方案，稳步提升企业业绩和市场份额。 　　顾问性质的工作其实是一种帮助主体工作单位来搜集信息的一种岗位，举个例子你就可以看出来，比如置业顾问就是帮助业主去选择房子，然后提供成交途径的一种职位，他们的岗位就是帮助客户在解决问题的过程中尽可能多的搜集信息。 　　所以麦盛营销顾问就是帮助企业搜集营销方面信息的一种外聘工作岗位。这个职位一般由公司以外的专业管理咨询公司担任。 　　营销顾问的主要职责是在企业进行业务扩张或者企业并购这类大型业务的时候，作为一个第三方的单位主题，客观的反应信息给企业以便使企业能够得到一个客观的评价。 　　顾问式销售就是追踪顾客，给顾客做分析，最后达成交易，传统销售流程类似于超市，顾客爱买不买。

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